| Оставляя комментарий на сайте или используя форму обратной связи, вы соглашаетесь с правилами обработки персональных данных.

the key technology of TRIZ

Ключевые технологии ТРИЗ

Промоушн, как инструмент стимулирования продаж В2В

©, Сост. В.И.Ефремов, Заречный (ЗАТО), 2019

Данная статья — фрагмент «Рабочей тетради» раздела «Промошн» авторского семинара-тренинга «Креативная реклама в маркетинге».

Изложенное методическое пособие – это инструмент стимулирования продаж на рынке В2В, разработано с участием Вячеслава Ефремова, работающего в роли Креативного директора в РА «Аншлаг» (г. Пенза), на период его формирования.

Стимулирование сбыта на местах продаж – это прямое средство убеждений потребителей, в основе которого лежат внешние стимулы и мотивы потребления, а не свойственные продукту выгоды.

Для этих целей используются такие акции, как Sales Promotion и Мерчендайзинг.

Эти акции получили наибольшее распространение при реализации товаров народного потребления (ТНП) с коротким циклом потребления (продукты питания, парфюмерия, косметика, бытовая химия и пр.), а также при выводе нового, неизвестного широкому кругу потребителей товара, с целью знакомства с целевым сегментом рынка сбыта.

Если реклама направлена на психологическое стимулирование продаж, то Sales Promotion направлен на материальное стимулирование продаж.

Мотивами к покупке продукции является не польза от приобретения продукта, а материальная выгода покупателя: скидка, подарок, приз, бесплатный экземпляр, купон на последующую скидку. Цель промо-акции – это подтолкнуть потребителя к покупке немедленно, в данный момент, здесь и сейчас.

Действующие лица в  промо-акциях.

Клиент – фирма, торговая организация, частное лицо, которое заказывает акцию в рекламном агентстве.

Исполнитель – рекламное агентство или рекламный отдел, который принял заказ на проведение акции.

Потребитель – непосредственный покупатель данного продукта.

Дистрибьютор – местный представитель заказчика акции или любая фирма, на которую возложили эту обязанность.

Место продажи – отдел или место в торговой точке, в которой размещается рекламируемый продукт.

Координатор – работник агентства, который координирует всю работу персонала по текущему проекту.

Промоутер – фактически продавец, юноша или девушка, проводящий акцию.

Супервайзер – надзиратель, наблюдатель за работой промоутеров, отчитывающийся перед координатором.

Тренер – специалист, хорошо знающий продукцию, готовящий к акции промо персонал через деловые игры и конфликтные ситуации.

Мерчендайзер – оформитель места продажи продукта POS- материалами.

Кастинг – отбор и стажировка промоутеров.

Хостеса – хозяйка, лидер в группе промоутеров.

Чекер – независимый контролер, отслеживающий ход проведения акции и выявляющий недостатки.

Презентация – представление, преподнесение продукта, услуги потенциальным потребителям.

Дегустация – аналог презентации, которая ориентирована на угощение потребителей продукта.

Семплинг – раздача образцов продукта, иногда подразумевается дегустация.

Речевой модуль – краткий рассказ о продвигаемом продукте, который произносит промоутер.

Охранник, водитель – без комментариев.

Промоутером может быть каждый человек, имеющий навыки общения с потребителями. Как правило, это симпатичные девушки 20-25 лет.

Работа промоутера может начинаться утром и заканчиваться поздней ночью. Хотя основное время работы в будние дни – после обеда, а в выходные – до обеда. Нередко приходится работать полный рабочий день. В работе промоутера важную роль играет Инструкция, полученная от заказчика или супервайзера, в которой четко расписана механика акции.

Задачи промоутера:

информировать максимальное количество покупателей о продукте, его истории, вкусе, достоинстве;

предложить максимальному количеству покупателей попробовать продукт;

максимально повысить продажи продукта в торговой точке.

Виды  промо-акций.

Промо-акции делятся на «вялотекущие» и «единовременные», которые подразделяются на презентации, дегустации, семплинги, лотереи и розыгрыши в местах и вне мест продажи.

Вялотекущая акция проводится в течение долгового периода. Негативом такой акции является «приедание» всех участников действа к предмету обожания, т.е. продукту и как следствие, вялость и потеря энтузиазма в речевом модуле промоутеров. В этом случае на первый план выходит супервайзер, который «кнутом и пряником» обеспечивает бесперебойность проекта до его окончания.

Однако во время проведения длительных промо-акций у координатора и супервайзера вырабатывается механическая привычка вовремя делать отчеты и отправлять их Заказчику. Кроме того, наличие свободного времени позволяет исправлять ошибки, которые неизменно проявляются во время акций.

При единовременной акции работает сразу много бригад в течение короткого промежутка времени. Акция проводится на едином дыхании и хороша для Заказчика, т.к. не выходит за рамки «перегонки» рекламных роликов на телевидении или радио. Здесь важно договориться с Заказчиком на лишние дни для подготовки акции, чтобы исключить нервозность в подготовке и авральных ситуаций.

Виды  промо-акций.

Промо-акции делятся на «вялотекущие» и «единовременные», которые подразделяются на презентации, дегустации, семплинги, лотереи и розыгрыши в местах и вне мест продажи.

Вялотекущая акция проводится в течение долгового периода. Негативом такой акции является «приедание» всех участников действа к предмету обожания, т.е. продукту и как следствие, вялость и потеря энтузиазма в речевом модуле промоутеров. В этом случае на первый план выходит супервайзер, который «кнутом и пряником» обеспечивает бесперебойность проекта до его окончания.

Однако во время проведения длительных промо-акций у координатора и супервайзера вырабатывается механическая привычка вовремя делать отчеты и отправлять их Заказчику. Кроме того, наличие свободного времени позволяет исправлять ошибки, которые неизменно проявляются во время акций.

При единовременной акции работает сразу много бригад в течение короткого промежутка времени. Акция проводится на едином дыхании и хороша для Заказчика, т.к. не выходит за рамки «перегонки» рекламных роликов на телевидении или радио. Здесь важно договориться с Заказчиком на лишние дни для подготовки акции, чтобы исключить нервозность в подготовке и авральных ситуаций.

Виды  промо-акций.

Промо-акции делятся на «вялотекущие» и «единовременные», которые подразделяются на презентации, дегустации, семплинги, лотереи и розыгрыши в местах и вне мест продажи.

Вялотекущая акция проводится в течение долгового периода. Негативом такой акции является «приедание» всех участников действа к предмету обожания, т.е. продукту и как следствие, вялость и потеря энтузиазма в речевом модуле промоутеров. В этом случае на первый план выходит супервайзер, который «кнутом и пряником» обеспечивает бесперебойность проекта до его окончания.

Однако во время проведения длительных промо-акций у координатора и супервайзера вырабатывается механическая привычка вовремя делать отчеты и отправлять их Заказчику. Кроме того, наличие свободного времени позволяет исправлять ошибки, которые неизменно проявляются во время акций.

При единовременной акции работает сразу много бригад в течение короткого промежутка времени. Акция проводится на едином дыхании и хороша для Заказчика, т.к. не выходит за рамки «перегонки» рекламных роликов на телевидении или радио. Здесь важно договориться с Заказчиком на лишние дни для подготовки акции, чтобы исключить нервозность в подготовке и авральных ситуаций.

Мерчендайзинг.

Автор этих строк прошел тренинг и аттестован по мерчендайзингу.

Мерчендайзинг — это комплекс мероприятий производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки.

Главной целью мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар в отсутствии продавца. С позиции ТРИЗ – это идеальное решение, когда покупатель САМ приобретает товар. Стимулирование осуществляется путем оформления мест продажи продукта рекламными материалами, когда необходимо выделить товар и привлечь к нему внимание.

Мерчендайзинг встречается в чистом виде или в сочетаниях с промо-акцией. Для оформления используются POS-материалы (от англ. — Point of Sales materials). Воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер. POS-материалы мотивируют потребителя совершить покупку в торговой точке «здесь и сейчас». Этим POS-материалы отличаются от телевизионной рекламы, которая не предполагает незамедлительной реакции покупателя.

Место продаж разделяют на пять функциональных зон: наружное оформление, входная зона, торговый зал, место выкладки продукта, прикассовая зона.

Между POS-материалами и рекламной кампанией должна существовать некая визуальная связь, необходимая для включения механизма ассоциаций с заложенными рекламными образцами. Мерчендайзинг – это логичное завершение рекламной и иной деятельности по продвижению торговой марки.

Задача мерчендайзера где-то перекликается с задачей супервайзера – это убедить администрацию в размещении POS-материалов. Главное — согласовать с Администрацией магазина размещение необходимых POS-материалов и контролировать их в течение какого-то времени. Мерчендайзер обязан иметь запас POS-материалов, чтобы в случае порчи, срыва, поломки быстро их заменить.

Методическое пособие для стимулирования продаж на рынке В2В

с участием Вячеслава Ефремова в роли разработчика и координатора BTL- услуг (1-я публикация от 12/02/2003 в журнале «Пятая власть» (г. Йошкар-Ола)).

Обложка журнала «Пятая власть»

Далее публикуются примеры, схемы, алгоритмы мерчендайзинга и Sales Promotion от Вячеслава Ефремова, разработчика, координатора и тренера промо-проектов.

Это изображение имеет пустой атрибут alt; его имя файла - 5-17-1-744x1024.jpg

Автору в своей рекламной практике довелось курировать в роли координатора общероссийской промо-акции 15 городов России. Своим накопленным опытом он поделился на страницах данной методики.

Выводы. Эффективность любой методики всегда проверяется практикой. Данная методика подтвердила свою жизненноспособность на многочисленном ряде  BTL- проектов, координируемых автором.

Композиционно-графические приёмы используемые в Промоушн.

Контакты автора — эксперта ТРИЗ:

Вячеслав Ефремов

E-mail: vyefrem@mail.ru

Skype: slava31031

Тел.: +7-906-156-4444

URL: http://trizkey.ru/

Сделайте свой выбор прямо сейчас.

Запрос на семинар-тренинг «Креативная реклама в маркетинге» направляйте через раздел «Контакты»

Обновлено: 24.11.2019 — 10:20

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

the key technology of TRIZ © 2019 | Оставляя комментарий на сайте или используя форму обратной связи, вы соглашаетесь с правилами обработки персональных данных.