©, В.И.Ефремов, 2019

Обзор BTL— проектов реализованных в Пензе РА «Брэнд Промо».

(координатор акций — Вячеслав Ефремов)

Данная статья — фрагмент «Рабочей тетради» раздела «Промоушн» авторского семинара-тренинга «Креативная реклама в маркетинге». 

Данный обзор вобрал в себя все разделы, изложенные в методике «Промоушн». В промо-акциях особая роль отводится координатору и промоутеру.

Координатор – работник агентства, который координирует всю работу персонала по текущему проекту.

Промоутер – фактически продавец, юноша или девушка, проводящий акцию.

Промоутером может быть каждый человек, имеющий навыки общения с потребителями. Как правило, это симпатичные девушки 20-25 лет.

Работа промоутера может начинаться утром и заканчиваться поздней ночью. Хотя основное время работы в будние дни – после обеда, а в выходные – до обеда. Нередко приходится работать полный рабочий день. В работе промоутера важную роль играет Инструкция, полученная от заказчика или супервайзера, в которой четко расписана механика акции.

Задачи промоутера:

• информировать максимальное количество покупателей о продукте, его истории, вкусе, достоинстве;
• предложить максимальному количеству покупателей попробовать продукт;
• максимально повысить продажи продукта в торговой точке.

Общие правила для промоутера:

• никогда не опаздывать на рабочее место. Оправдания по поводу опозданий не принимаются. Заранее узнать маршрут и время проезда к торговой точке.
• Быть на рабочем месте, в первый день работы, за час до начала, а в последующие дни за 30 минут;
• Бережно относиться к униформе, не оставлять ее на рабочем месте. В случае утери, стоимость ее взимается из зарплаты промоутера.
• Приготовить свое рабочее место и согласовать его с администрацией места проведения акции.
• Убедиться в чистоте рабочего места. Всегда иметь при себе необходимые сертификаты на рекламируемый продукт.
• Обо всех недоразумениях с администрацией и в других форс-мажорных случаях немедленно сообщать супервайзеру или в агентство.

Особые правила:

• чем больше порядка – тем меньше проблем;
• будьте готовы ответить на все вопросы потребителей, для этого особо обращайте внимание на информацию о продукте;
• будьте активны и доброжелательны, улыбайтесь – это поможет избежать неприятностей;
• чтобы блестяще провести акцию сделайте так, чтобы потребителям захотелось заговорить с вами и получить информацию о продукте;
• избегайте конфликтных ситуаций, особенно с администрацией и продавцами места проведения. Никогда не повышайте голос, старайтесь сохранять спокойствие. Если ситуация обостряется, звоните супервайзеру или в агентство;
• при невозможности ответа на заданный вопрос никогда не говорите «Нет», пообещайте узнать ответ и сообщить его в другой раз;
• на рабочем месте ЗАПРЕЩЕНО курить, жевать, употреблять пищу, оставлять без присмотра рабочее место, зевать, иметь скучающий вид, быть неопрятным, хамить, шутить…

Не соблюдение инструкции влечет штрафные санкции, вплоть до замены промоутера без выплаты зарплаты. Необходимо помнить, что, приступая к работе, промоутер начинает работать на компанию, являясь ее официальным представителем и поддерживающим его имидж.

Пример инструкции для промоутера.

1.       Главные правила.

Внешний вид.

Чистый и аккуратный.

Неяркий макияж и маникюр.

Отсутствие ярких и крупных украшений.

Отсутствие парфюма.

Обязательно улыбка.

Поведение. Промоутер должен быть:

Вежливым и дружелюбным;

Терпеливым и активным;

С хорошей дикцией.

Недопустимо:

Курить и жевать жевательную резинку;

Болтать с приятелями и продавцами;

Быть грязным и неопрятным;

Быть застенчивым, неуверенным и пассивным;

Не знать условия проведения акции;

Не знать основные характеристики продукции;

Давать ложные сведения о продукции;

Дважды использовать посуду при дегустации; 

Снимать форму до окончания рабочего времени акции;

Покидать рабочее место до окончания положенного срока.

Как говорить:

Негромким, спокойным и приятным голосом.

Четко и ясно.

Использовать обычный разговорный язык, избегая сленга.

Использовать настоящее время.

Как слушать покупателя:

Внимательно и учтиво.

Не перебивать.

Не отвлекаться.

1. Основная работа.

Отчитаться перед координатором за прошедший рабочий день.

Получить консультацию и тренинг у координатора.

Приходить на рабочее место за 30 минут до начала работы.

Перед началом работы проверить наличие продукции в торговом зале, одноразовой посуды и продукции для дегустации.

Проверить порядок расстановки продукции в местах продажи и дегустации.

Проверить наличие ценников, на которых четко указана цена.

Выбрать в торговом зале место для работы таким образом, чтобы охватить максимальное количество покупателей для приглашения на дегустацию и покупку продукции.

По окончанию работы сдать оставшуюся дегустационную продукцию и посуду продавцу.

Подсчитать количество покупателей, выданных призов и заполнить ежедневный отчет.

Основные виды BTL-услуг.

1. Презентации

Презентация – это один из эффективных способов продажи продукции. Во время презентации промоутер работает в месте продажи, предлагает купить тот или иной вид товара, при этом повествует потребителям о его достоинствах. При необходимости он вручает заинтересованным лицам листовки с информацией, показывает действие товара. Здесь следует обратить особое внимание на подготовку речевого модуля, т.к. именно этим потребитель подталкивается к покупке.

ТэкС — лакокрасочная продукция.

Юбилейное поздравление регионального представительства брендированными тортами весом 12 кг. каждый.

3 промоутера (21+), 4 часа, 2 точки, 2004 г.

Особенность: найти производителя брендированных тортов солидного веса.

Naturella — средства женской гигиены

Адресная рассылка и подарок гинекологу

3 промоутера (21+), 190 адресатов, 2004 г.

«Ока-ВАЗ 111130» — тест-драйв а/м

Семплинг буклетов, тестирование, тест-драйв, проведение шоу-мероприятия

6 промоутеров (21+), инструктор, шоутехника, 80 часов, 2005 г.

«Tix»- стиральный порошок.

Розыгрыш суперпризов  (координация 3 городов — Ульяновск, Белгород, Пенза)

Розыгрыш лотереи и шоу-мероприятие

1 шоумен, ведущий, шоу-техника, 3 точки, 2005 г.

Naturella — средства женской гигиены

Адресная рассылка буклета генекологам по сформированной базе

45 клиник, 2005 г.

Johnson&Johnson — средства женской гигиены

Цикл лекций для девочек 9-11 кл. в школах + призы девочкам и родителям 3 лектора, 55 школ, 285 лекций, 4 месяца, 2005 г.

Johnson&Johnson — средства женской гигиены

Цикл лекций в школах для девочек  9 кл.  + призы девочкам и родителям

3 лектора, 60 школ, 2 месяца, 2006 г.

Kitekat — корм для кошек

Организации праздника, семплинг флаеров и розыгрыш призов 15 промоутеров, 3 супервайзера, аниматор, видеооператор, 670 часов, 2007 г.

Johnson&Johnson — средства женской гигиены

Цикл лекций в школах для девочек  9 кл.  + призы девочкам и родителям: 2 лектора, 75 школ, 4 месяца, 2007 г.

1. Консультации

Blend-a-Med — зубная паста

(координация по 12 городам России)

Консультации и призы стоматологам

5 промоутеров-консультантов, 3 месяца, 39 клиник в Пензе, 2004 г.

K-Systems — компьютер с ПО

Консультации и стимулирование продаж

1 консультант (21+), 64 часа, 1 точка, 2005 г.

Dunhill — сигареты

Консультирование, стимулирование продаж и анкетирование

3 промоутера (25+), 90 часов, 3 точки, 2006 г.

Lacoste Inspiration,BIM Black — парфюмерия

Спреинг новых ароматов и стимулирование продаж

1 промо-консультант (21+),16 часов, 1 точка, 2006 г.

Zамуж за миллионера — косметика

Спреинг аромата и стимулирование продаж

• промоутера (21+), 80 часов, 2 точки

1. Маркетинговые исследования

Макароны

Маркетинговый опрос потребителей в г. Пенза

61 респондент, 1 неделя, 2005 г.

Red Bull — энергетический напиток

Маркетинговый опрос молодежи

1. интервьюер в HoReCa, 2006 г.

4. Аудит в торговых точках

Coca-Cola — напитки

Аудит POSM  + призы продавцам

3 аудитора (21+), 8 недель, 85 точек, 2004 г.

Coca-Cola — напитки

Аудит оборудования в торговых точках ВУЗов

3 аудитора (21+), 1 неделя, 52 точек, 2004 г.

Blend-a-Med и Blendax — зубная паста.

Аудит POSM (Таинственный покупатель), консультации, мерчандайзинг + призы продавцам

4 консультанта (21+), 9 недель, 84 точек, 2004 г.

Coca-Cola — напитки

Аудит POSM  + призы продавцам

2 аудитора (21+), 8 недель, 132 точки, 2005 г.

Loreal Peris – косметика

(координация городов Пенза, Кузнецк, Каменка, Нижний Ломов, Сердобск)

Аудит выкладки в торговой сети «Магнит»

1 аудитор, 1 неделя, 23 точки, 2005 г.

Миллионъ — игровые залы

Аудит (Таинственный игрок) обслуживания клиентов в игровом зале

 6 аудиторов, 3 месяца, 2005 г.

Сок — торговые точки продаж

Аудит по формированию базы данных торговых точек гг. Пензы и Заречного

2 аудитора, 4 недели, 1110 точек, 2005 г.

Петровская слобода — кофе 3 в 1

Аудит выкладки POSM и продукции

1. аудитора, 5 дней, 52 точки, 2005 г.

5. Мониторинг

Snaige — бытовой холодильник

Мониторинг торговых сетей: 2 аудитора, 3-х этапная акция, 2006 г.

6. Промоушн акции

Sales Promotion направлен на материальное стимулирование продаж. Мотивами к покупке продукции является не польза от приобретения продукта, а материальная выгода покупателя: скидка, подарок, приз, бесплатный экземпляр, купон на последующую скидку. Цель промоушн акции – это подтолкнуть потребителя к покупке немедленно, в данный момент, здесь и сейчас.

Always — средства женской гигиены

Стимулирование продаж и консультации

10 промоутеров (21+), 800 часов,10 точек, 2004 г.

Максим — сигареты

подарок за покупку

12 промоутеров (25+), 448 часов, 30 точек, 2004 г.

Naturella — средства женской гигиены

Стимулирование продаж и консультации

10 промоутеров (21+), 800 часов,10 точек, 2004 г.

Coca-Cola — напитки

Стимулирование продаж и выдача призов в ЦВП

9 промоутеров (21+), 501 часов, 6 ЦВП, 2004 г.

Coca-Cola — напитки

Стимулирование продаж в HoReCa и подарок за покупку

2 промоутера (21+), 17 часов, 2 точки, 2004 г.

Rothmans King Size — сигареты

Стимулирование продаж и подарок за покупку: 4 промоутера (21+), 160 часов, 12 точек, 2005 г.

Промокоманда

Rothmans — сигареты 

Стимулирование продаж и подарок за покупку

4 промоутера (21+), 240 часов,12 точек, 2005 г.

West Streamtec — сигареты

Стимулирование продаж, подарок за покупку и обмен

6 промоутеров (21+), 440 часов, 40 точек и 3 оптобазы, 2005 г.

Medoff – водка

Координация 2 городов — Пенза, Кузнецк

Стимулирование продаж и призы через скретч-карту

10 промоутеров (юноша и девушка, 21+), 840 часов, 40 точек, 2005 г.

Арсенальное — пиво

Стимулирование продаж и подарок за покупку

12 промоутеров (21+), 576 часов, 24 точки, 2005 г.

Эстетика вкуса — пищевые приправы и специи

Стимулирование продаж и подарок за покупку

10 промоутеров (21+),  4 недели, 20 точек, 2005 г.

Союз Виктан — водка

Стимулирование продаж и подарок за покупку

14 промоутеров (юноша и девушка, 25+), 3 недели, 21 точка, 2005 г.

Ситроникс – бытовая техника               

Таинственный покупатель + призы продавцам

12 промоутеров (21+ и 35+), 8 недель, 2 точки, 2005 г.

Эстетика вкуса — пищевые приправы и специи

Стимулирование продаж и проведение лотереи

12 промоутеров (21+), 2 дня, 6 точек, 2006 г.

Medoff — водка

Стимулирование продаж и подарок за покупку

10 промоутеров (юноша и девушка, 21+), 240 часов, 19 точек, 2006 г.

Балтика — пиво всей линейки

Стимулирование продаж и подарок за покупку

1. промоутера (21+), 256 часов, 4 точки, 2006 г. 

Максим — сигареты

Стимулирование продаж и подарок за покупку

2 промоутера (21+), 200 часов, 10 точек, 2006 г.

Medoff — водка

Стимулирование продаж и подарок за покупку

10 промоутеров (юноша и девушка, 21+), 240 часов, 15 точек, 2006 г.

Ряба-майонез

Стимулирование продаж и подарок за покупку

• промоутеров (21+), 288 часов, 12 точек, 2007 г.

7. Дегустации

Дегустация аналогична торговле на продовольственном рынке. Редко кто устоит перед предложением продавца испробовать тот или иной товар: будь то наливное яблоко, спелый арбуз или деревенская сметана.

По своей сущности дегустация похожа на презентацию, но с одним огромным преимуществом – потребитель не только выслушивает рекламную речь промоутера относительно качества продукта, но и «пропускает» его через свои вкусовые рецепторы. Во время дегустации промоутеру не обязательно произносить длинные речи, т.к. продукт говорит сам за себя. Потребитель мгновенно принимает решение «купить – не купить». Иногда продукт выпивается или съедается с такой скоростью, что промоутер едва успевает поведать потребителю о его полезных свойствах. В подобных случаях промоутер должен «приостановить» быстрое употребление продукта, чтобы создать у потребителя мотивацию на покупку прямо сейчас, после дегустации.

Коникс — пиво

6 промоутеров (21+), 180 часов,15 точек, плюс семплинг буклета «Коникс», 2004 г.

Боярин Мясоедов — котлеты

10 промоутеров (21+), 360часов,13точек, 2004 г.

Лошкаревъ — пельмени

4 промоутера (25+), 216 часов, 13 точек, 2004 г.

Самара-Балтика — пиво

7 промоутеров (21+), 720 часов,30 точек, 2004 г.

Балтика 3 — пиво

7 промоутеров (юноша и девушка, 21+), 512 часов,16 точек, 2004 г.

Самара-Балтика — пиво.

Координация 4 городов — Н.Новгород, Казань, Пенза, Заречный.

в каждом городе:по 18 промоутеров (21+), по 576 часов, по 24 точки, 2004 -2005 г.

Сытый слон — замороженные продукты

• промоутеров, 105 часов, 5 точек, 2007 г.

Сочинские колбасы — колбаса

 2 промоутерв, 72 часа, 3 точки, 2007 г.

Сибирский гурман — пельмени

2 промоутера, 120 часов, , 3 точки, 2007 г.

8. Сэмплинг

Семплинг, в отличие от презентации и дегустации, не всегда ставит задачу мгновенной покупке продукта – цели глубже. Раздача образцов продукта происходит либо в местах продажи, либо вне этих мест, например на оживленных улицах или остановках. Семплингом приучают потенциального потребителя к продукту, закладывая где-то, глубоко в сознании, фундамент для будущих покупок.

Семплинг очень хорош при выводе на рынок нового продукта, для быстрого прощупывания и анализа рынка. При минимальном речевом модуле, в задачу промоутера входит выхватывание   из людского потока представителей целевой группы и вручение образца продукта в специальной семплинговой упаковке.                                                                                                                               

При семплинге образцы могут рассылаться по почте, вручаться лично или через рекламные купоны. По почте рассылаются следующие виды товаров: сигареты, лекарства от простуды, конфеты, чай, одноразовые станки для бритья и моющие средства. Иногда образцы рассылаются вместе с сопутствующими товарами, но они предлагаются только тем, кто купит основной товар.

Always — средства женской гигиены

Семплинг на улице

16 промоутеров (21+), 576часов,12точек, 2004 г.

Ява новая — сигареты

Семплинг у заводов, стимулирование продаж и подарок за покупку

8 промоутеров (35+), 96 часов, 3 точки, 2004 г.

Real Лана — белорусская мебель

Семплинг флаера

24 промоутера (21+), 4 недели, 24 точки, 2005 г.

Viceroy — сигареты

Семплинг у заводов + подарок за покупку

16 промоутеров (21+), 748 часов, 8 точек, 2006 г.

Петровская слобода — кофе/чай «3 в 1»

Семплинг пробников и розыгрыш суперпризов среди автолюбителей

14 промоутеров (юноша и девушка, 21+), 276 часов, 19 точек, 2006 г.

Bosch — бытовая техника

Семплинг флаеров и выдача подарков победителям суперакции

1 промоутер (21+), супервайзер, 24 часов, 1 точка, 2006-2007 г.

Вектор — гипермаркет стройматериалов

Семплинг флаеров

10 промоутеров, 105 часов, 2007 г.

Гостиный двор — торговый центр

Семплинг флаеров

6 промоутеров, 130 часов, 5 точек, 2007 г.

9. Мерчендайзинг

Главной целью мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Стимулирование осуществляется путем оформления мест продажи продукта рекламными материалами, когда необходимо выделить товар и привлечь к нему внимание.

Мерчендайзинг встречается в чистом виде или в сечетании с промо-акцией. Для оформления используются POS-материалы (от англ. — Point of Sales materials).

Место продаж разделяют на пять функциональных зон: наружное оформление, входная зона, торговый зал, место выкладки продукта, прикассовая зона.

Задача мерчендайзера где-то перекликается с задачей супервайзера – это убедить администрацию в размещении POS-материалов. Главное — согласовать с Администрацией магазина размещение необходимых POS-материалов и контролировать их в течение какого-то времени.

Билайн — оператора сотовой связи

Ребрэндинг, мерчандайзинг и оборудование двух неклиентских отделов + фуршет мерчандайзера, 2 официанта, 2 монтажника, 6 промоутеров, 2 точки, 2005 г.

Always Classic — средства женской гигиены                

(координация  2 городов — Пенза, Рязань)

Мерчандайзинг POSM в гинекологических клиниках

4 мерчандайзера, 64 точки, 2005 г.

Ореол — лакокрасочная продукция

Мерчандайзинг выкладки, стимулирование продаж, консультации + подарок за покупку 4 промоутера (юноша и девушка, 21+ ), 2 мерчандайзера, 720 часов, 32 точки, 2005 г.

Medoff — водка.

Акция «Радиограммы». Координация 4 городов — Пенза, Кузнецк, Каменка, Заречный.

Мерчандайзинг выкладки и POSM, логистика, аудит

3 мерчандайзера, 2 месяца, 50 точек, 2005 г.

Vogue — сигареты 

Мерчандайзинг POSM в косметическом салоне

1 мерчандайзер, 3 месяца, 1 точка, 2006 г.

Pantech — мобильные телефоны

Мерчандайзинг POSM, мониторинг, аудит в салонах сотовой связи

1 мерчандайзер, 8 месяцев, 14 точек, 2006 г.

Lancome Parfums — косметика

Мерчандайзинг выкладки: 1 мерчандайзер, 1 точка, 2006 г.

Samsung — мобильные телефоны

Мерчандайзинг POSM, мониторинг, аудит в салонах сотовой связи + подарок консультанту

1 мерчандайзер, 3 недель, 14 точек, 2006 г.

Мегафон — оператор сотовой связи

Мерчандайзинг POSM, мониторинг, аудит в салонах сотовой связи 5 мерчандайзеров с а/м, 4 месяца, 301 точка  (Пенза и область), 2006-2008 г.

Мотордеталь — автозапчасти

Мерчандайзинг POSM, мониторинг,аудит в автомагазинах

1 мерчандайзер, 2 недели, 101 точек, 2006 г.

Золотая семечка — подсолнечное масло

Мерчандайзинг POSM и выкладки, мониторинг, аудит в торговой сети + призовые сертификаты 1 мерчандайзер, супервайзер, 2 месяца, 194 точки, 2006 г.

Lancome — косметика по макияжу

Мерчандайзинг, выкладка тестеров и продукции по планограммам

1 мерчандайзер,монтажник, консультант, 1 день, 1 точка, 2007 г.

Мегафон — оператор сотовой связи

Мерчандайзинг POSM, мониторинг, аудит в салонах сотовой связи

5 мерчандайзеров, 320 точек (Пенза и область), 2007 г.

Chanel — косметика

Мерчандайзинг POSM

1 мерчандайзер, 1 день, 1 точка, 2007 г.

Giorgio Armani — косметика

Мерчандайзинг выкладки

1 мерчандайзер, 1 точка, 2007 г.

Philips Аурея — телевизор

Мерчандайзинг выкладки и POSM

1 мерчандайзер, 4 месяца, 2 точки, 2007 г.

Vitek — бытовая техника

Мерчандайзинг POSM, стимулирование продаж + призовые сертификаты продавцам

мерчандайзер, 2 месяца, 1 точка, 2007 г.

Procter&Gamble — средства по уходу

Мерчандайзинг POSm, консультации, стимулирование продаж и подарок за покупку

6 промоутеров, 320 часов, 6 точек, 2007 г.

Procter&Gamble — моющие средства

Мерчандайзинг POSm, консультации, стимулирование продаж и подарок за покупку через скретч- карту

6 промоутеров, 216 часов, 6 точек, 2007 г.

Контакты автора — эксперта ТРИЗ:

Вячеслав Ефремов

E-mail: vyefrem@mail.ru

Skype: slava31031

Тел.: +7-906-156-4444

URL: https://trizkey.ru/

Сделайте свой выбор прямо сейчас.

Запрос на семинар-тренинг «Креативная реклама в маркетинге» направляйте через раздел «Контакты»